Die Homepage als Werbung

Was dieser Beitrag behandelt:

Geld verdienen mit der Homepage wird meistens kurzsichtig als reines Erzielen von Einnahmen gesehen. Dabei wird aber übersehen, dass es eher früher als später auch gar nicht so kleine Posten an Ausgaben gibt, die einfach als unverzichtbar erscheinen. Oft geht es im weiteren Sinne um Werbe- oder Akquise-Maßnahmen, die sich schnell zu einem stattlichen Betrag ansammeln. Der Beitrag geht der Frage nach, was eine Homepage zur Reduzierung solcher Kosten leisten kann und ob nicht vielleicht darin sogar der Schwerpunkt liegen könnte.

Werbekosten reduzieren

Der Aufwand für Werbung ist auf doppelte Weise lästig: Er macht Arbeit und er kostet Geld - beides meistens nicht zu knapp. Werbung betreibt man in den meisten Fällen deshalb, weil man sich dadurch Kunden und Aufträge erhofft, oder allgemeiner formuliert: positive Resonanz.

Was kann die Homepage leisten?

Wie nützlich Ihre Homepage für Werbezwecke sein kann, hängt anscheinend davon ab, wie regional begrenzt Ihre Aktivität ist, die Sie bewerben möchten. Viele geschäftliche Angebote sind aber bei genauerem Hinsehen längst nicht so eingegrenzt wie man im ersten Moment meint. Oft ist es vor allem die bisherige Erfahrung, dass man sich schon im unmittelbaren Umfeld schwer tut bei den potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Diese Erfahrung - ach je, es ist mühsam! - verlängert man ohne Nachdenken und verallgemeinert daraus: "Was soll mir denn ein Kontakt 100 km entfernt, wenn ich nicht einmal die Zielgruppe im Nachbarort erreiche?"

Hier liegt ein weit verbreiteter Denkfehler vor: Über welche Entfernung hinweg Ihr Angebot vielleicht verlockend ist hängt stark davon ab, wie interessant es dem einzelnen Kunden erscheint.

Tatsache ist, dass das Internet nun mal überregional genutzt und damit auch Ihre Homepage - wenn richtig gemacht - überregional gefunden wird. Sie haben keinen Vortel davon, wenn Sie das zu verhindern versuchen (was Ihnen eh nicht gelingen wird). Ziehen Sie also die nahe liegende Konsequenz daraus: Wenn ich schon im Internet präsent bin und deshalb weiträumiger wahrgenommen werde als meine zunächst noch lokalisierte Zielgruppe verteilt ist, warum nicht ein paar Alleinstellungs-Merkmale suchen und präsentieren, die es für den einen oder anderen Kunden doch attraktiv machen könnten auch größere Entfernungen zu überwinden?

Eine verblüffende Erfahrung

Obwohl ich das ja besser wissen sollte, habe ich erst vor kurzem eine neue Internetpräsenz, die ich aufgebaut habe, mit rein regionaler Perspektive konzipiert - aus der Überzeugung heraus, dass man so etwas Ähnliches doch fast überall findet. Umso größer war die Überraschung, als nach einigen Monaten die Besucherzahlen zugenommen hatten, dass ich für ein von mir auf maximal 50 km Umkreis gedachtes Angebot plötzlich auch Anmeldungen sogar aus 600 km Entfernung bekam! - Hoppla, da musste also was so attraktiv wirken, dass auch eine weite Anreise offenbar lohnend erscheint!

Das müssen Sie beachten

Eine Homepage kann zwar tatsächlich ein überraschend wirkungsvolles Werbemedium sein, aber es funktioniert anders als Werbung in anderen Medien. Auffälliges Merkmal ist, dass im Internet ein deutlich höherer Informationswert verlangt wird, um überhaupt ernsthafte Aufmerksamkeit zu erzielen. Das hängt sicher damit zusammen, dass man im Internet von Seite zu Seite neu entscheidet, ob man drauf klicken will oder nicht. Werbung im Fernsehen wird zwar bekanntlich auch gerne zur Pinkelpause genutzt, aber man muss doch selber aktiv werden, um sich der Berieselung zu entziehen.

Im Internet ist das anders: Der Surfer wird am Ende der Seite nur dann zur nächsten Seite weiter klicken, wenn er der Meinung ist, dass sich das lohnt. Gefragt ist also überwiegend der reine Gebrauchswert.

Wenn Sie wirklich was zu bieten haben, braucht Sie das nicht zu schrecken, denn die Mehrheit der Surfer dürfte sich ja deshalb gerade auf Ihrer Homepage befinden, weil er "etwas möchte", also ein konkretes Interesse hat.

Sie erreichen im Internet wirklich nur diejenigen, die davon überzeugt sind, dass es sich lohnt weiter zu klicken. Am Ende der Seite müssen Sie also "Spannung aufbauen", damit Ihnen der Surfer auf die nächste Seite folgt. Ideal ist, wenn er das Gefühl hat: Bereits auf der nächsten Seite finde ich genau die Information, die ich gerade suche.
Heisse Luft reicht nicht: Der Surfer, der auf Ihrer Homepage gelandet ist, ist mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht auf der Suche nach einer Show, sondern ihn interessiert echte, auf den Punkt gebrachte Information. Sie werden mit Ihrer Homepage nur dann erfolgreich sein, wenn Sie für den Besucher einen praktischen Nutzen bringt.
"Praktischer Nutzen" ist etwas Relatives: Der Surfer hat eine Vorstellung, was er sucht, aber oft ist er auch aufgeschlossen für etwas Ähnliches, das er vielleicht bisher noch gar nicht kannte und das vielleicht in eine ganz andere Richtung führt.

Denken Sie nach:

Wenn Sie diese Fragen wirklich stichhaltig beantworten können, ist Ihre Homepage auf einem sehr guten Weg. Optimieren Sie Ihre Seiten für die Robots (das wichtigste Stichwort kommt im Seitentitel, in der Überschrift und mehrmals im Text der Seite vor; der Dateiname enthält das Stichwort möglichst ebenfalls) und aktualisieren Sie Ihre Homepage fleissig (mindestens 2-3 Mal pro Monat), und es ist nur eine Frage der Zeit (einige Monate sollten Sie schon rechnen, wenn Ihre Homepage nicht schon vorher gut platziert war), bis Sie die ersten zarten Früchte Ihrer Arbeit ernten können.

Ja aber...

Sie konnten die Fragen nicht auf den Punkt genau beantworten? Sie sind vielleicht sogar der Ansicht, dass das zuviel verlangt war?

Sie können das natürlich mit einer solchen Brille betrachten - aber weder die Suchmaschinen noch die Surfer, die für einen winzigen Augenblick auf Ihrer Homepage ein flüchtiger Gast waren, wird das interessieren. Sie dürfen es gerne ausgesprochen lästig finden, dass das mehr Arbeit macht als Sie dachten - aber es ist ganz allein Ihre eigene Entscheidung, ob Sie Ihre Homepage fit machen wollen für den (fast gänzlich kostenlosen!) Wettbewerb im Internet, oder ob Sie sich lieber zurück lehnen und damit zufrieden sind, dass Ihre Homepage ja online und für jedermann besuchbar ist (nur leider kommen nicht arg viele, von denen Sie was haben...). Niemand wird dem eine Träne nachweinen!

Verkaufen ist nicht gleich Web-Shop

Im Zusammenhang mit dem Internet denkt man beim Begriff verkaufen fast automatisch an einen Web-Shop: Aha, da kann man also was bestellen, zahlt per Kreditkarte und bekommt das gekaufte Produkt wenig später frei Haus geliefert.

Das ist eine sehr enge Sichtweise. Verkaufen kann im Internet nämlich viel allgemeiner auch die Anbahnung des Kontakts sein, aus dem auf ganz konventionellem Weg (telefonisch oder persönlich) erst das eigentliche Geschäft entsteht. Es funktioniert sicher nicht für alle Bereiche gleich gut, aber oft kann eine in den Suchmaschinen gut platzierte (soll heißen: mindestens auf der ersten Seite, noch besser aber unter den ersten drei Suchergebnissen) und inhaltlich optimal auf die Zielgruppe zugeschnittene Homepage eine beeindruckend gut funktionierende "Akquise-Maschine" sein.

Weiträumiger denken

Es macht Sinn, dass man in einer ruhigen Minute einmal etwas genauer analysiert: Was genau ist denn tatsächlich mein "Produkt" (extra in Anführungszeichen geschrieben um zu zeigen, dass der Begriff sehr weit gefasst gemeint ist) und welche Teile davon sind denn wirklich "sperrig" und verlangen persönlichen Kontakt? Sie werden wahrscheinlich staunen, wieviel sich doch auch ganz anders abwickeln ließe. Und je mehr das ist, umso weiter können Sie Ihren Kundenkreis auch regional fassen.

Beispiel Workshop: Nicht erst seit Ryanair gibt es zwischen vielen Orten Europas heute so billige Flugverbindungen, dass 100 km mit dem Auto hin und zurück sogar mehr kosten können. Wenn Sie also etwas anbieten, zu dem ein Präsenztermin gehört, ist es sicher kein dummer Gedanke, dass Sie möglichst benutzerfreundlich die wichtigsten Billigflieger gleich auf Ihrer Homepage einbinden - und wenn Ihr Angebot inhaltlich verlockend ist, werden Sie wahrscheinlich dadurch einige Teilnehmer kriegen, die das selber nicht nachgeschaut hätten!

Die Homepage als Werbung einsetzen